疫情冲击之下，不少食品厂商都面临着产品库存压力增大、渠道开发成本提升、经销商维护难度升级等一系列问题，总结为一句话：招商难，养商更难！在实际的渠道开发过程中，厂商往往在成功招商后，只向经销商发了一单货，合作就终止了，这种“一单死”现象频频出现，究竟是什么原因造成的，食品厂商又该如何破解呢？

目前来看，导致“一单死”的原因主要是厂商在经销商的选择上出现失误，导致经销商渠道不匹配。经销商方面，放弃进一步合作的原因一般是渠道利润不足；厂商对接信息与实际不符；或者是对市场判断不准，盲目投入。

那么，如何在当前市场环境中避免出现上述问题，破解“一单死”的魔咒呢？

1.定位 | 选准经销商

厂商在正式开发市场前，首先需要明确目标经销商的性质与数量，是需要开发一个 KA 渠道的经销商还是流通渠道的经销商？是开发一个全品项经销商还是开发一个分品项经销商？有的放矢，才能事半功倍。

2.培育 | 给予专业指导

选定经销商后，在产品上市前，建议厂商派驻业务人员与经销商“并肩作战”，协助经销商做好产品上市规划，明确哪款产品作为主打，先进哪个渠道，价格体系如何设置，促销方式如何设定等等。要确保产品到经销商仓库后能够快速动销，这样才能确保新经销商对产品的持续推广充满信心。

3.践诺 | 履行前期承诺

除了前期市场开拓相对较难以外，普遍困扰新经销商的顾虑还有：合作之前厂商答应的各项市场支持能否兑现？对于厂商而言，经销商一但打款发货以后，就要积极兑现合作之前的各项市场“承诺”，要留给新经销商“言而有信”的诚信形象，甚至可以适当倾斜促销支持，给予经销商意料之外的“惊喜”，提升经销商对厂商的认可度，让经销商放心的配合厂商，与厂商共同度过最难的市场开发期。

4.高效 | 保障报账、发货

厂商对经销商的各项政策支持包括费用支持，都是需要经销商先行“垫付”，后期由经销商提供相关票据，厂商再给予核销。对于新经销商的首次报账，厂商要确保首次报账的速度与准确性，保障首次报账的时间不晚于合作之前的承诺。同时，新经销商的首单发货一般都会选择厂商最低限度的进货量先“试销”，而且品项相对较多。因此，厂商的业务人员对于新经销商的首单发货要给予足够的关注，确保发货速度快，品项齐全、准确，为长期合作做好铺垫。

5.关注 | 增加拜访质量

建议厂商业务人员增加拜访频次，让新经销商感觉受到关注。同时每次拜访时，要及时解决合作过程中出现的市场问题，切记不能让小问题积累成大问题，更不要造成太多的遗留问题。同时可以多邀请厂商中高层领导进行拜访，让经销商感觉到厂商对他的重视，自然经销商也会提高对厂商产品的重视度并倾斜自己的资源，配合厂商的市场推广。最终建立稳定的长期合作关系，彻底打破“一单死”的魔咒！

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